L’èxit de Pokémon Go ha desconcertat els analistes. L’endemà del dia que es va publicar ja havia fet més diners que cap altra aplicació del Google Play i l’App Store. En menys d’una setmana, havia aconseguit més de trenta milions d’euros en compres i havia catapultat el concepte de ‘Freemium’ a la categoria dels grans invents comercials.

Què és un producte ‘Freemium’?
En anglès fins ara es distingien dos models de productes: ‘Free’ eren els productes gratuïts i ‘Premium’ els de pagament. ‘Freemium’ és una nova categoria: és un producte bàsicament gratuït, però dins el qual hom pot comprar extres. Aquest és el secret de l’èxit de Pokémon Go i productes semblants.

Com funciona un producte Freemium?
Aquesta mena de productes funcionen des de fa un parell d’anys, sobretot al mercat dels jocs. Però Pokémon Go ha fet que aquest model assolís xifres de negocis impensables. El Freemium juga psicològicament amb el comportament de les persones i s’aprofita de l’ansietat dels jugadors.

Una moneda falsa per a gastar més diners de veritat
El primer pas del model Freemium és la creació d’una moneda falsa amb la qual es fan transaccions reals. En el cas del Pokémon Go són les ‘bar’. Des de fa molts anys que se sap que la gent gasta més fàcilment amb la targeta de crèdit que no pas amb diners físics. El model de les apps porta això a l’extrem.

1. Es paga amb targeta, però sense ni tan sols haver de validar la despesa, perquè l’empresa ja té les dades del comprador. És a dir, comprar-hi és tan fàcil que no hi ha ni temps d’adonar-se que es fa una compra.

2. Es compra amb una moneda virtual de la qual hom no sap el valor real. Per exemple, es poden comprar 19 gold bars per cinc euros. Les xifres són pensades perquè no coincideixin i que fer-ne una conversió sigui complicat.  Hom no és ben conscient de quina quantitat paga.

3. A més, el preu és diferent cada vegada. Les empreses ho neguen, però hi ha estudis que ja ho han confirmat sense dubtes. Com que el joc sap les variables de tot allò que ha fet el jugador, pot deduir que està angoixat i apujar-li el preu; per exemple, si sap que fa hores que juga i que només li falta un pas per a aconseguir el que vol. Aleshores el jugador està més disposat a pagar més per la mateixa cosa.

Quanta gent paga?
Un dels punts més interessants és que en realitat molt poca gent paga per seguir el joc. Les estatístiques de les grans empreses de joc coincideixen a dir que, a tot estirar, paguen un 2% dels jugadors. Però la dada sembla que es manté estable tant si es tracta de mil jugadors com de cent milions. I és evident que l’escalabilitat del joc és clau. Si hom sap crear un joc que tingui poc cost de manteniment i que es faci famós ràpidament, els beneficis poden arribar a ser espectaculars.

Aquest és el cas de Pokémon Go. S’hi fan servir molts recursos d’uns altres programes, sobretot del Google Maps, amb la qual cosa es pot considerar un joc relativament barat a l’hora de desenvolupar. Però així mateix ha arribat a un públic global immens. Tan gran que, segons diversos analistes, en una setmana ha pagat el cost de desenvolupament i ara pràcticament tot són beneficis.

De què serveixen els jugadors que no paguen?
La immensa majoria dels jugadors de Pokémon Go no pagaran mai, però són imprescindibles per a l’estratègia de l’empresa. Perquè són els qui fan augmentar la massa necessària per tal que el 2% dels qui paguen siguin una xifra important. Els qui no paguen contribueixen a l’èxit de la companyia, perquè donen una gran fama al producte, que atreu els addictes al joc, disposats a gastar-s’hi diners, els que en l’argot s’anomenen ‘balenes’. Avui la cosa més difícil és distingir-se en el moment de posar un producte al mercat, fer-se notar. I ningú no posa en dubte que Pokémon Go ho ha aconseguit. Sobre la massa enorme de jugadors que ha aconseguit, hi ha el nombre més alt de balenes que s’hagi vist mai.

Per entendre la importància d’aquest sector de jugadors, n’hi ha prou de saber no tan sols que del total de jugadors de Pokémon només paga un 2%, sinó que, a més, dins aquest 2%, un 10% paga la meitat del total d’ingressos.

Fent una analogia, es podria dir que si hi hagués mil jugadors de Pokémon al món, només n’hi hauria vint que pagarien. I dos d’aquests vint jugadors pagarien la meitat del total de tots els que paguen. El negoci és trobar i enganxar aquests dos.

El preu que es paga és la informació d’allò que es fa
Hi ha un darrer element important, que és el trànsit d’informació. Fins i tot els jugadors que no paguen aporten diners a l’empresa en forma d’informació. Pokémon Go recull una quantitat incomparable de dades dels seus usuaris que després fa servir per a millorar la capacitat de fer diners. Ho saben tot. Des d’on juga la gent fins a quants segons sense poder encertar fan que la gent es retiri. I van afinant el joc. Si, per exemple, descobreixen que a Andorra la gent que va pel carrer abandona el joc si no troba un Pokémon abans de tres minuts, fan que aparegui abans. Si veuen que hi ha zones de Barcelona per on van més els caçadors de Pokémons que per unes altres, hi augmenten el nombre de captures que s’hi poden fer. Si descobreixen que a Eivissa la gent és més pacient a l’hora d’acceptar més intents de capturar-ne un, aleshores fan que el joc hi duri més. Poden alterar les normes d’acord amb el telèfon que es fa servir, amb el moment del dia o de la nit, amb les condicions de l’entorn… Tot s’hi val. Qualsevol informació és valuosa per a millorar les prestacions que tornin el joc cada vegada més addictiu.

Perquè al final hi ha una cosa important que cal saber: tot és una il·lusió. No hi ha cap Pokémon enlloc, ni hi apareix a l’atzar, no té vida pròpia. Tot és una estratègica comercial i prou. Un negoci previst i executat magníficament. Res més.

[VilaWeb no és com els altres. Fer un diari compromès i de qualitat té un cost alt i només amb el vostre suport econòmic podrem continuar creixent. Cliqueu aquí.]